原标题：了解买方通过企石包装设计公司使用您的产品或服务试图解决的问题
企石包装设计公司曾经和一位客户打电话给我，他正在向我描述他的销售组织，他说了一些引起我注意的事情：“我的员工变得机器人化了。他们马上问潜在客户有几个席位。企石包装设计公司甚至没有开始询问业务的痛点或优先事项。我们必须找到一种更有说服力的方式来推动对话，而又不拖累他们的喉咙。我们必须开始专注于以客户为中心的销售。”着市场竞争和个性化程度的提高，了解企石包装设计公司的买家比以往任何时候都更加重要。但是，尽管大多数公司都知道他们需要加强个性化工作，但很少有公司采取措施改善与潜在客户的实际互动，尤其是在销售部门。
对于早期的潜在客户，企石包装设计公司已经培训了潜在客户开发代表和内部销售专家来遵循脚本并在一天之内尽可能多地拨打电话，而他们完全没有兑现分数。以买家为中心的销售与数量无关，而与质量有关。首先，提出问题的目的是了解您的买家，而不是向他们出售。
我们都听说过，大多数企石包装设计公司都有自己的以下缩写词版本：CHAMP，BANT，FAINT，ANUM。传统上，这些首字母缩写词用于引导销售对话并限定购买者的资格，但是无论使用什么术语，共同点是它们都是销售第一，购买者第二。这些首字母缩写词大多提出以下问题：
您是否有预算为该项目提供资金，或者您仍在努力构建业务案例？
您是否打算在未来6个月内实施此解决方案？
这个项目是否超出预算，还是有其他参与者参与？
是什么原因导致您进入此产品/解决方案的市场？
我并不是说这些问题毫无价值。实际上，我的说法恰恰相反，企石包装设计公司是问合格买家的关键问题。但是，我们如何改变语言以使对话更有意义？更重要的是，我们该如何进行对话以说服买方，我们了解他们是谁以及我们将如何提供帮助？换句话说–我们如何成为以客户为中心的卖家？
企石包装设计公司应该在哪里
当我们启动任何新项目以指导我们如何了解客户和潜在客户时，ANNUITAS都会遵循一系列准则。我们的目标是获得买方的完整图片，而不是导致他们购买特定产品或解决方案的狭narrow视角。
企石包装设计公司首先围绕以下主题向买家提问：
哪些趋势和/或法规正在影响您的工作方式？
您工作中最困难的方面是什么？是什么让您彻夜难眠？
您的研究过程是什么样的？您通常从哪里开始？
在进行研究并决定采用新解决方案时，您与谁协商？
什么触发事件使您进入活跃的购买过程？
您是在为企业积极寻找最新最好的解决方案，还是由于最近遇到的问题而在市场上做出反应？
您信任哪些来源？同行？在线网络？
在研究新解决方案时，哪些信息最有用？
这些类型的问题将帮助您真正了解买方通过使用您的产品或服务试图解决的问题。一旦了解了企石包装设计公司的动机，您就可以专注于以客户为中心的销售并创建可引起共鸣的内容，通过买家积极参与的渠道为其提供服务，并通过知情的对话做出回应，从而大大提高了创造优质机会的机会。换句话说，企石包装设计公司不再进行销售和市场营销的随机行为，而是开始生成可预测的，可重复的需求模式。
但是，尽管上述问题是帮助您入门的好例子，但与买家进行成功对话的关键是能够轮流。如果您打算参加这个脚本问题列表的会议，那么您将感到失望。使用此列表作为指南，以备不时之需，但要刻意，灵活和真诚。
市场四部
