广告公司对客户的管理

原标题：广告公司对客户的管理

    随着中国加入WTO，中国的广告业面临国际广告业进入国内市场的冲击，如何在激烈的竞争中生存和发展，提高市场竞争力，是每个东莞广告公司管理者的一项迫切任务。随着我国广告逐步与国际广告市场接轨，广告客户对广告人和广告公司提出了越来越高的要求。如何完善客户服务，长期保持客户，以及开发新的客户，是每一个广告公司面临的艰巨任务。

    一些人认为客户是上帝，是不可能管理的，但是事事迁就客户不见得就能处理好与客户的关系，因为客户最终还是最关心广告的效果。客户可能忘了自己与公司合作时起到了不好的作用，但他可能反过来会责怪公司没有尽到义务。事实上，管理客户是可以做到的，因为东莞广告公司的管理，会使客户做得更好，而广告公司可从同样的经费中获得更好的广告效果。

    在客户的组织结构中，有许多方面可以改进，这些改进有助于东莞广告公司与客户关系的发展，从而使广告公司为更佳的广告运作拓展空间。
    对客户的管理：广告公司关心的是公司与客户接触的机构，因为过多的客户层级有碍好创意的产生，就像公司内部过多的层级有碍创意的产生一样。所以，广告公司应当分析客户的机构，以便建议为广告运作而精简他们的机构，一般情况下获得最佳广告运作的客户级别是很少的（两级或三级)。

    （一）精简客户管理层级

    为了保证与客户的良好关系，建议东莞广告公司要灵活处理，这样可以有利于合作项目的运作和效率的提高。
    1．广告公司建议客户精简管理层级
    广告公司希望客户适应公司计划的运作方式并不意味着客户不应有更多的级别以适应其自身企业经营的需求，而只是在广告运作过程中，某些级别可以不用。当客户最终同意其内部仅设两至三个认可的级别介入广告事务，并将这一系统告知广告公司时，管理级层面上的精简就完成了。
    2．广告公司建议客户高层管理提前介入广告策划
    广告公司建议客户高层管理提前介入广告策划是减少管理级层的另一个有效的方法，低级别非决策层的参与以及关于广告战略的无数会议是减少公司盈利和降低生产率的因素。
    减少客户对广告运作介入的层级看起来容易，但做起来却困难重重，有的听起来其职务是发展广告运作的负责人，实际上并不真正负责此项工作。所以，在模糊的情况下，公司应该促使客户明确由谁来负责具体广告的进展，并确定认可的渠道。例如，应说明营销主管或营销副总经理有最终的决策权，在营销主管认可前，让下属先讨论广告运作，副手主持并负责所有的会议等。在这种情况下，广告公司便知道在决策过程中，基本上只与较少的客户层打交道。

    （二）客户管理的方式

    为了更好地进行客户管理，可以从以下三个方面提示客户，增加客户对广告策划的关注。
    1．准确的战略决策：战略决策的失败有损广告活动，由于没有在战略这个核心问题上达成一致，东莞广告公司数月甚至是数年的努力成为徒劳，公司应该在广告活动之前，与主要客户人员召开会议，通过讨论明确战略的意义，判断准确的战略决策方向。
    2．建议客户注重市场调查：分析客户对调查研究的应用，并建议客户合理地利用调查结果。由于存在客户盲目埋头常年的案头工作，导致大多数客户会倾向于无风险但较平庸的广告。广告公司经常抱怨客户不愿傲调查，而不尝试去提升客户的素质，使他们认识到在确定战略之前实施调查的重要性。
    3．经常提示客户关注其真正的需求：客户常常不知道进行广告宣传最重要的事情是什么，需要做哪些前期的准备工作，一个普通的电视广告播出时可能只有短短的30秒时间，而在这背后东莞广告公司往往要花大量的精力进行前期的市场调研，准备可实施的广告战略。
  客户普遍认为广告会帮助企业推销产品，由此取得丰厚的利润回报，但对于广告如何才能取得这样的效果了解不是很多。有经验的广告公司人员会提示客户关注其真正的需求，增加客户对广告策划的重视，这对于以后双方的业务合作都有益处。
    4．鼓励客户对东莞广告公司的工作快速做出反应：广告公司应该让客户明白，在业务上不要顾忌与广告公司的关系而对一些问题采取回避或犹豫不决，这将会对本次业务造成更大的伤害，应该督促客户尽快对他们不满意的策略或者创意做出否决意见。
    5．坚持财务开放：东莞广告公司盈利情况的年度总结是很有建设性的，明智的客户希望其广告业务代理公司以他们的努力获得应有的报偿。通过财务上的开放，使客户了解广告公司并不是获利很高的企业，有些客户往往不清楚看似简单的广告作品背后的辛苦劳动和大量时间的付出，广告公司应与客户坦诚地讨论财务问题。
    6．鼓励客户以经营者的角色参与广告运作：广告公司的员工愿意和客户方面坦诚、公正和充满情趣的人接触，如果客户意识到好的氛围会给东莞广告公司的创作人员带来激情，就会提供一种使双方都愉快的工作氛围和环境。例如客户管理层可以将广告公司作为业务伙伴而不仅仅是服务提供者，设定一个开放、平等的基调。
    7．潜移默化地给客户灌输广告知识：在实际工作中并不是所有客户一开始都懂广告，正如客户要教给广告公司有关其产品的知识一样，广告公司也应教给客户广告观念和知识。客户懂得的广告知识越多，它会更加尊重广告公司的劳动。例如：全球性的大客户几乎都有能力成立自己的东莞广告公司，而且广告知识和经验颇丰，但是并没有因此成立自己的广告公司，而是在生产、销售上努力，把广告业务交给专业的广告公司去做。
    广告公司的客户管理是在做好客户关系管理工作基础上的进一步提升，其目的性更明确。广告公司在客观分析客户以及对客户服务的基础上，更要注意自身工作中存在的弊端，进行改正，得到客户的认同。对于广告公司来说，将长期稳定的客户关系看做是公司的资源，是公司品牌价值的体现，是其他竞争对手难以模仿的竞争优势，在做好公司内部管理的基础上，做好客户的管理工作，广告公司的发展才能长久。